作为母婴行业的一个新兴的细分赛道,进口母婴店近几年发展势头迅猛。在全国涌现出了多个进口母婴店品牌,在各自的区域占山为王。不仅如此,进口母婴店的经营形态也从传统所定义的母婴店剥离出来,形成独具特色新模式,并且成功俘获了一批新生代的消费者,以及消费力极强的用户。

在第 21 届 CBME 孕婴童展上,来自浙江的进口母婴店品牌奶牛布克的创始人孙骏然分享了他是如何借助私域和社群运营赋能门店,实现单店年销售3000万。

塑造品牌和极致服务,成母婴零售破局关键

据孙骏然介绍,在创立奶牛布克之前,他和妻子在英国做了5年母婴跨境代购,通过国际物流运输到国内仓库,再发货到国内消费者手中。5年时间,两人已经服务了上万个家庭。

2015年,孙骏然夫妇回国,并开始关注国内母婴零售市场。 当时国内母婴门店大体分为两种:传统的一站式母婴门店,主售国内母婴产品和周边服务,产品线较为单调;跨境购体验店,门店展示少量产品供用户体验,没有现货出售,用户需要在线下单,等上个几天甚至几个礼拜才收到货。

这样的背景下,孙骏然夫妇创立了奶牛布克,通过一般贸易的形式销售进口产品,既能丰富产品线,也能让消费者当场下单、当场提货。奶牛布克以直营+加盟模式,迅速覆盖了桐庐、宁波、东莞、杭州等城市。

当发展进入到一定阶段,孙骏然开始思考如何塑造“奶牛布克”的品牌。“对于母婴零售商来说,如何在用户人群中建立起品牌心智,是一切的关键,否则从消费者的角度来讲你卖的都是产品的品牌,你的竞争力就没有了。”

为此,奶牛布克围绕“鲜明的个人IP+新媒体的推广+会员运营”进行了全面的品牌升级。这背后的本质,其实是对于“人”的运营,是围绕用户这群人,将服务做到极致,让用户对奶牛布克这个品牌形成记忆。

对此孙骏然深有感触:”一个售后处理不好引起口碑的损失很大,所以我们一直谨记服务大于销售、诚信大于利润、品牌大于一切,对于新媒体的运营,始终坚持、专注、相信,这也让我们一条视频的播放量能够达到5000万,点赞量超160万,基于这些奶牛布克的粉丝增长了25万。”

升级后的“奶牛布克”IP形象

联手有赞发力新零售,私域经营赋能门店

而随着消费者触点发生变化,私域正在成为母婴商家争夺的新阵地。越来越多的母婴商家都在以全域营销、导购分销、会员运营作为三大增长引擎。从公域到私域,从在店到离店,从前台到后台,多方推动,创造新零售下的新增量。

而奶牛布克早早就开启了在私域的布局,2018年开始,奶牛布克与有赞新零售达成合作,实现门店商品、订单、会员、资产进货渠道等各个模块的在线化经营。除了基础的管理功能之外,有赞所提供的网店营销、会员储值功能也成为奶牛布克的引流拓客、维系老客的必备工具。

以奶牛布克萧山店为例,在开业初期,通过有赞上线了微信商城,开展游泳体验拼团活动。配合门店的4个客服微信号(维护这2万忠实用户)进行朋友圈推广,到店率达到100%。

在线上线下一体化方面,奶牛布克十分重视零售的体验和服务通过朋友圈、短视频分享、培养用户线上购物的习惯;优化本地服务,实现用户微信下单,到店自提等。此外,借助有赞新零售的收银系统,也让奶牛布克门店管理和经营效率有了质的提升。

在孙骏然看来,在有赞新零售的系统和工具支持下,服务效率有了质的提升,接下来奶牛布克将深耕擅长的私域流量,并把服务做到极致,为母婴零售探索更大的可能性。

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